I danni collaterali delle "trattative riservate"

Vi siete mai chiesti cosa significa esattamente in un annuncio di vendita “Trattative riservate”, oppure “prezzo su richiesta”, “trattativa privata”, “informazioni in ufficio”? Se state cercando casa, oppure lo avete fatto in passato, vi sarà certamente capitato. Se invece siete in procinto di vendere la vostra casa, questa è una possibilità che forse valuterete. 

Può cambiare la forma ma il significato è sempre lo stesso. Quale? il prezzo richiesto per quell’immobile è completamente fuori mercato, ed è talmente elevato che persino l’agenzia che lo pubblicizza si vergona a pubblicarlo. Poiché nessuno telefonerebbe se il prezzo dell’immobile fosse visibile, l’”agenzia del secolo scorso” si accontenta che qualcuno chiami almeno per chiedere il prezzo. L’immobile resta invendibile, ma potrà almeno raccontare al proprio cliente venditore che qualche telefonate arriva. Purtroppo, visite non ne farà e chiederà presto un ribasso del prezzo.

Quella della “trattativa riservata” è una pessima scelta di comunicazione per tutti, venditore e acquirente.

Tu, venditore, perderai mesi cullando l’aspettativa di poter, prima o poi, realizzare il “prezzo segreto” concordato con l’agenzia. In realtà, insieme, state rovinando l’immagine dell’immobile, rinunciando a realizzare il prezzo massimo che il mercato avrebbe potuto pagare con una strategia di vendita giusta.

Tu, acquirente, avrai la sensazione di avere a che fare con una controparte poco trasparente (la coppia venditore agenzia). Ti verrà il legittimo sospetto che il prezzo richiesto cambi a seconda di chi lo chiede e sarai indispettito dal fatto di dover contattare l’agenzia, se non addirittura recarti in ufficio, per ricevere un’informazione alla quale, senza alcun dubbio, hai diritto.

Se stai pensando di vendere casa, avrai probabilmente la naturale tendenza a sopravvalutarla: è comprensibile. Tuttavia, l’agenzia che accetterà un prezzo al quale non crede (ammesso che sia stata capace di valutare correttamente il tuo immobile) pur di assecondarti per il timore che affidi l’incarico di vendita all’agenzia accanto, ha già iniziato a fare danni. Sai qual è la tipica frase dell’”agente del secolo scorso” per portare le persone a visitare la tua casa, nonostante i dubbi per un prezzo troppo alto? “Lei lo venga a vedere comunque, poi se la casa le interessa, vediamo di convincere il proprietario a calare il prezzo”. Non solo è decisamente poco elegante e poco professionale, ma sta creando le condizioni perché la tua casa sia “svenduta”. Proprio quello che tutti i proprietari vogliono evitare! Se sarai fortunato, stiamo parlando di una differenza di qualche decina di migliaia di euro rispetto a quanto avresti potuto realizzare facendo scelte diverse: in termini provvigionali pesano poco, assai meno di quanto non peseranno a te. Ricorda! Il prezzo più alto si realizza in breve tempo, facendo le cose giuste con i professionisti giusti. La “trattativa riservata” è una vera perdita di tempo e di denaro.

Scegli a chi affidarti, magari a un consulente di parte che non debba accontentare anche l’acquirente. Puntare al miglior risultato possibile è un tuo diritto e forse anche un tuo dovere.